8 Facteurs internes et externes de la négociation

Certains Facteurs internes et externes de négociation Ils peuvent être, d'une part, les caractéristiques de la personnalité, l'information et la scène, et d'autre part, l'environnement culturel et financier politique, technologique et socio.

La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties, ayant des buts et des objectifs communs ou contradictoires établissent un espace pour discuter de leurs propositions et proposer des modalités pour parvenir à un accord.

C'est une communication interactive pour prendre des décisions et des actions chaque fois que quelqu'un a besoin de quelque chose d'une autre personne et / ou vice versa, en essayant d'obtenir des résultats très satisfaisants pour toutes les personnes impliquées.

Les négociations font partie de la vie quotidienne de tous les êtres humains. Les parents et les enfants négocient les conditions chez eux, entre amis, enseignants et étudiants, employés et employeurs, clients et vendeurs, politiciens, partenaires, entre autres.

Une bonne négociation se termine avec la reconnaissance des intérêts et des besoins de l’autre et établit de bonnes relations à l’avenir.

Le monde des affaires se distingue par le fait que ce domaine est très étudié et développé, en veillant à ce que le succès financier prenne les négociations au sérieux comme s’il s’agissait d’un art en soi.

Facteurs internes qui influencent une négociation

Pour les parties prenantes, ces éléments ou variables ont généralement un certain niveau de contrôle avant ou pendant la négociation.

Le temps et l'expérience dans le domaine de la négociation améliorent la maîtrise de ces points pour devenir une compétence.

Information et préparation préalable

Ce facteur est l'un des plus importants car il constitue la base de la préparation précédente. Avant d’aller à la table des négociations, chaque partie devrait être guidée dans l’enquête sur les données, les faits, les tendances, les études, les calculs, les projections, etc. L'information est le pouvoir.

Cela comprend la connaissance des forces et des faiblesses, à la fois la leur et celle de l'autre partie; ainsi que concevoir des plans d'urgence, prévoir autant de scénarios et avoir des contre-offres possibles.

Toute partie prenante mieux informée aura l'avantage dans la négociation.

Les arguments persuasifs et logiques ne peuvent jamais être exposés correctement en l'absence d'informations pertinentes.

Scénario et heure

L'espace où se déroule la réunion d'affaires peut aider ou non la confiance des parties intéressées. Quiconque choisit un site familier ou favorable aura un avantage.

Si un cône d'espace de bureau approprié, l'hôte peut étendre courtoisies que les gestes de bonne volonté qui finissent par passer la négociation manière fructueuse et agréable.

Grâce à l'avancée numérique des télécommunications, de nombreuses négociations sont actuellement menées sur certains supports audio ou audiovisuels, tels que les appels téléphoniques ou les appels vidéo, notamment à distance.

Bien que la tendance soit à la modernité, s’efforcer de mener la négociation en personne offre un poids très important par rapport à la confiance et à l’engagement.

Le moment et la prolongation de la réunion présentent également un élément de soin. Établir sans pression un calendrier d’accord mutuel et en tenant compte des facteurs externes et concurrentiels, peut faire la différence entre l’efficacité et l’échec.

Personnalité

Les qualités et les compétences des deux parties sont importantes au moment de s’asseoir pour négocier.

D'excellentes stratégies ont peut-être été étudiées et conçues, mais savoir comment les présenter et les utiliser de manière convaincante est tout aussi important.

L'adaptabilité, la patience, la gentillesse, l'humour, le contrôle des émotions, même en sachant quand appliquer un quota de silence peuvent être décisifs pour conclure un marché. Obtenir un équilibre entre les dichotomies de personnalité est très important.

Fermeté et la flexibilité ont à la fois le temps, le fait le introverti ou spontané, empathique ou distancié, audacieux ou réservé, agressif ou être passif.

Savoir comment lire et interpréter les intentions et les expressions de l'adversaire est crucial pour décider de la marche à suivre.

Avoir le pouvoir de suivre le rythme de la négociation est le meilleur moyen de parvenir à la conclusion de l’accord. Pour tout cela, il est nécessaire d'avoir des compétences de communication très développées qui transmettent la confiance, le respect et la crédibilité.

En particulier, des facteurs tels que l'apparence, la motivation, la sécurité, les intérêts et les objectifs, le niveau d'engagement, des échelles de valeurs, l'attitude en général, entre autres, porté également la table de négociation de chaque partie prenante.

Facteurs externes qui influencent une négociation

Ces éléments sont ceux dont les parties intéressées ont peu ou pas de contrôle au moment d’une négociation; ils ne dépendent pas de la préparation, des études ou des compétences.

Selon le cas, qu'il soit positif ou négatif, il établit de nouveaux scénarios avec des conditions différentes. S'ils sont favorables, ils sont considérés comme une opportunité avantageuse.

Dans le cas contraire, et en tenant compte du fait que personne ne veut perdre de l'argent, l'investissement ou les coûts, ces points sont souvent raison de l'annulation, le gel ou la restructuration des termes d'une transaction commerciale.

L'environnement financier

Le comportement de l'économie locale ou mondiale a un effet important sur l'environnement d'une négociation.

S'appuyer sur les garanties d'un contrat ou s'appuyer sur des prévisions sera toujours un défi dans les économies aux fluctuations monétaires.

L’inflation et la dévaluation reviendront toujours sur les conditions précédemment établies. L'instabilité économique d'un pays est un grand risque lorsqu'il s'agit d'établir un partenaire commercial.

Changements politiques

Un changement de gouvernement, de politiques locales ou internationales, peut influencer massivement les décisions concernant les personnes qui sont vendues ou achetées et qui sont investies ou non.

En général, les changements de gouvernement sont suivis de réformes économiques ou de nouvelles réglementations. Le soutien juridique et institutionnel est nécessairement réévalué pour rechercher une représentation similaire à la précédente.

Tout cela a un impact sur la façon dont les entreprises structurent la chaîne de production, d’approvisionnement, d’importation, comment elles doivent se conformer aux employés, notamment en matière de fiscalité, de sécurité sociale, de santé et d’environnement.

Un pays instable sur le plan politique constitue un risque pour les entreprises. D'autre part, une nouvelle ouverture commerciale d'un pays présente de nouvelles opportunités de marché et des défis intéressants pour les entreprises et les entreprises.

Technologies avancées

Les plates-formes technologiques évoluent constamment et à une vitesse sans précédent. Cela permet aux producteurs, aux vendeurs et aux investisseurs d’exploiter leurs activités plus rapidement et de rester en contact avec les avancées.

L'impact de la technologie couvre tous les niveaux d'une industrie. Les organisations doivent rester à jour, implémenter et ajuster leurs structures fonctionnelles afin que leurs négociations ne soient pas affectées négativement.

Éléments socioculturels

Le monde entre dans une ère d’acceptation, de progrès et de reconnaissance dans de nombreuses dimensions socioculturelles.

Les paradigmes sur le genre et la race sont brisés chaque jour et créent de nouvelles tendances et normes éthiques dans les populations.

Cela a radicalement changé les attentes et les comportements des publics et des consommateurs sur certains marchés.

L'environnement

En particulier, les industries de l'énergie et les entreprises qui dépendent des chaînes d'approvisionnement et de la distribution de biens, de marchandises et de produits; ils sont à la merci de l'environnement.

Que ce soit par voie maritime, terrestre ou maritime, les accidents naturels ou les catastrophes sont inévitables. Les zones à haut risque sont souvent confrontées à de nombreuses difficultés pour conclure des négociations à des conditions acceptables pour les deux parties.

Références

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