Politique de prix en ce qu'elle consiste et objectifs

Le politique de prix d'une entreprise est définie comme la partie du plan marketing où la valeur monétaire que l'organisation demande en échange des produits ou services qu'elle vend est fixée. Ces prix devraient être marqués à la suite d’une évaluation et d’une analyse approfondies de toutes les variables intervenant dans le processus.

Parmi ces variables figurent le coût des matériaux, la quantité produite, les prix généraux, la marge bénéficiaire souhaitée, le marché, les clients et leur pouvoir d’achat et les facteurs de production, entre autres. Pour synthétiser tout cela, la politique des prix doit être définie en pensant à une série de facteurs déterminants.

L'un de ces facteurs comprend les objectifs de l'organisation. Il est nécessaire de définir les objectifs de l’entreprise avec la politique de prix qu’elle décide d’utiliser à court, moyen et long terme. Les coûts du produit ou du service, qui permettent de connaître la limite à laquelle l’investissement est récupéré, sont également importants.

Dans ce cas, le prix ne devrait pas abaisser le coût total du produit; sinon, cela entraînera des pertes. En outre, l'élasticité de la demande joue un rôle fondamental dans la détermination des prix: en fonction de la réaction du marché aux modifications des tarifs, il sera possible de déterminer dans quelle mesure il est possible de fixer l'un ou l'autre prix.

En outre, la valeur que les clients accordent au produit est une information très précieuse, sachant que connaître l'image que le client a du produit ou du service nous permettra de savoir à quel prix nous pouvons le placer.

Enfin, il est nécessaire de prendre en compte la concurrence: les produits de substitution en sont déterminants pour décider de la politique des prix.

Index

• 0.1 Détail des tarifs
• 0.2 Analyse des prix et des coûts
• 0.3 Analyse interne
• 0.4 Définition des nouveaux taux
• 1 objectifs
  • 1.1 Survie
  • 1.2 Maximisation des bénéfices
  • 1.3 Participation au marché
  • 1.4 Augmenter le volume des ventes
  • 1.5 Leadership dans la qualité du produit
• 2 références

En quoi consiste?

Comme nous l’avons dit, la politique de prix consiste à définir la valeur marchande qu’une entreprise donne à ses produits et services. Pour ce faire, il convient de réaliser trois étapes:

Tarifs de détail

La première étape devrait consister en un résumé méthodique de tous les produits et services proposés par l’organisation, séparés par des lignes de produits, des unités commerciales, entre autres catégories.

Une fois cela fait, ils devraient être mis au prix du marché, d'abord sans TVA, puis en ajoutant la TVA correspondant à chacun d'eux.

De cette manière, la société aura une image résumée de sa politique générale des prix, en vue de modifications futures et de son plan marketing annuel.

Analyse des prix et des coûts

Une fois que vous avez les différents prix, vous devez effectuer une analyse détaillée de tous les coûts de production et des prix du marché.

Analyse externe

Il s'agit d'analyser les prix de la concurrence et le marché général sur lequel l'entreprise opère. Certaines analyses possibles peuvent être les suivantes:

- Analyser les prix moyens par rapport à ceux du marché.

- Une analyse des prix de tous les produits et services des concurrents directs de l’organisation.

- Une analyse des prix de tous les produits et services des concurrents indirects de la société, y compris ceux des produits de substitution.

- une analyse de la politique de remises des concurrents et du marché.

Analyse interne

Au sein de l'organisation elle-même, elle doit analyser les coûts totaux de production des biens et / ou services qu'elle vend. Certaines de ces analyses pourraient être:

- Les coûts fixes et variables (directs et indirects) de la production, la marge sur les ventes de tous les produits et services commercialisés par l'entreprise.

- les coûts des actions marketing et leur retour sur ventes.

- Coûts totaux, marge et chiffre d'affaires total pour chaque produit et / ou service et, par conséquent, la rentabilité de tous les produits et services commercialisés par l'entreprise.

Définition des nouveaux tarifs

Avec les données obtenues jusqu'à présent, il est temps de marquer les nouveaux prix des produits et services de l'entreprise.

Dans certains cas, ils seront maintenus, dans d'autres ils devront être augmentés et dans d'autres, réduits. Dans tous les cas, ceux-ci doivent être alignés sur le reste des actions du plan marketing.

De plus, nous devons tenir compte de la politique de remises et de promotions qui ont été décidées pour atteindre les objectifs proposés.

Une politique de prix inadéquate peut entraîner des pertes irrécupérables, avec lesquelles sa fixation doit être effectuée et l'entreprise doit consacrer le temps nécessaire.

Objectifs

Avec la politique de prix, l'entreprise doit décider comment elle veut se positionner sur le marché de chacun de ses produits et / ou services. Pour ce faire, il doit avoir des objectifs clairs et concis pour faciliter la mise en œuvre de la politique de prix la plus appropriée.

Les objectifs qui peuvent être poursuivis avec la politique de prix sont multiples. Voici quelques exemples très communs:

La survie

Fixer des prix supérieurs aux coûts fixes et variables de l'entreprise, cela peut survivre. C’est un objectif à court terme, étant donné qu’à long terme, des objectifs plus ambitieux tels que l’amélioration de la qualité devraient être recherchés; Sinon, l'entreprise disparaîtra rapidement.

Maximisation des bénéfices

Cet objectif vise à maximiser les avantages de l'entreprise. Il existe trois approches possibles:

Optimisation

L'optimisation de l'utilitaire cherche à gagner le maximum possible. Cependant, il n'est pas recommandé, car il est difficile de définir le prix optimal pour y parvenir.

Unités satisfaisantes

Dans ce cas, l'objectif est d'obtenir des avantages satisfaisants pour les actionnaires, compatibles avec le type d'industrie.

Retour sur investissement (ROI)

C'est le plus courant puisque la rentabilité obtenue est mesurée en fonction des actifs de l'entreprise.

Participation au marché

Avec cet objectif, la relation entre les bénéfices sur les ventes de l'entreprise et ceux du marché total est mesurée; c'est-à-dire l'entreprise et ses concurrents.

Augmenter le volume des ventes

Cet objectif tente d'augmenter le volume des ventes sans tenir compte de la rentabilité, de l'environnement ou de la concurrence. Il arrive que des entreprises soient disposées à prendre des pertes pour atteindre cet objectif et entrer sur le marché.

Leadership dans la qualité du produit

Cet objectif vise à trouver la combinaison la plus parfaite possible entre prix élevé, qualité et luxe, avec une clientèle très forte et fidèle.

Références

1. Czinkota, Michael et Kotabe, Masaaki (2001)"Marketing Management", International Thomson Publishers.
2. Kotler, Philip et Keller, Kevin (2006)"Marketing Management", 12e édition du Prentice Hall.
3. Lamb, Charles, Hair, Joseph et McDaniel, Carl (2002). "Marketing", 6ème édition, International Thomson Editors.
4. Stanton, William, Etzel, Michael et Walker, Bruce (2004) "Principes fondamentaux du marketing", 13ème Edition, McGraw-Hill Interamericana.
5. Kerin, Roger, Berkowitz, Eric, Hartley, Steven et Rudelius, William (2004) "Marketing", 7ème édition, de, McGraw-Hill Interamericana.