Comment vendre plus, mieux et plus rapidement 6 astuces psychologiques

Pour vendre plus, mieux et plus rapidement, les experts du service des ventes des meilleures entreprises utilisent certaines techniques psychologiques basées sur la compréhension des émotions.

Les consommateurs pensent autant au rationnel qu'au cerveau émotionnel. Plusieurs études ont confirmé que les gens achètent pour des raisons émotionnelles. Les raisons logiques entrent en jeu lorsque l’on tente de justifier des dépenses, et non pas lorsqu’il s’agit de décider.

Par conséquent, les émotions sont les véritables moteurs de la prise de décision lors de l'achat ou de la décision de quelque chose.

Ils maintiennent les personnes motivées à se lever tôt, à réaliser des réalisations difficiles et à faire des affaires avec certaines marques.

Des chercheurs de l'Université du Michigan ont constaté que le ton d'une conversation avait un impact important sur le résultat. Les personnes ayant entendu un ton positif étaient deux fois plus susceptibles d’accepter un accord que celles qui avaient entendu un ton négatif.

Par exemple, Zappos est une marque qui dégage de l'énergie positive. Un de vos objectifs est de rendre vos clients heureux et de ne pas simplement générer des ventes. En fait, elle est connue pour envoyer des fleurs à ses clients ou pour passer des heures à écouter le téléphone.

Vous pouvez douter des informations ci-dessus. Vous dites peut-être: "Je décide de ce dont j'ai besoin, mes émotions n'influencent pas".

Cependant, ceci est une illusion, la plupart des décisions sont déjà prises avant que nous soyons conscients. Nous sommes beaucoup moins libres qu'il n'y paraît.

Mais existe-t-il des preuves scientifiques de l'influence des émotions lors de l'achat?

Voici ce que dit un article de Psychology Today sur les habitudes d'achat:

• La neuroimagerie avec Fmri montre que lors de l’évaluation des marques, les consommateurs utilisent des émotions au lieu des informations dont ils disposent (faits objectifs, attributs de la marque, caractéristiques de leurs produits ou services).
• Les réponses émotionnelles aux annonces ont une plus grande influence sur l'intention d'achat du consommateur que sur le contenu de l'annonce.
• Selon l'organisation Fondation de recherche publicitaire, La "sympathie" est la mesure qui prédit le mieux si une annonce augmentera les ventes d'une marque.
• Les émotions positives à l'égard d'une marque ont plus d'influence sur la fidélité d'un consommateur que sur la confiance et d'autres jugements.

Par conséquent, les émotions devraient avoir une grande importance pour toute entreprise. Si une entreprise ne transmet pas d'émotions, ses possibilités de générer des ventes diminuent considérablement.

Mais quel genre d'émotions devez-vous générer pour vendre plus?

Selon l'expert Geoffrey James, les décisions d'achat sont dues à un mélange des émotions suivantes:

1-La cupidité: "Si je prends une décision maintenant, je serai récompensé."

2-La peur: "Si je ne prends pas de décision maintenant, je vais subir des répercussions négatives."

3-Altruisme: "Si je prends une décision maintenant, je vais aider les autres."

4-L'envie: "Si je ne prends pas de décision maintenant, les autres vont gagner."

5-La fierté: "Si je prends une décision maintenant, je vais avoir l'air intelligent."

6-Honte: "Si je ne prends pas de décision maintenant, je vais avoir l'air stupide."

En revanche, une émotion ne doit pas être transmise lors de la vente; Certaines entreprises parviennent à vendre leurs services ou produits générant de la peur et de la cupidité. Exemple: "avec notre produit bancaire, votre argent sera assuré et il grandira".

Sur quelle émotion une entreprise doit-elle se concentrer pour vendre davantage? Cela dépend de la personnalité du client cible et de la proposition de valeur de l'entreprise.

Les émotions utilisées pour vendre plus

1- Avarice

Être motivé pour gagner plus et recevoir des récompenses ne signifie pas que quelqu'un est une mauvaise personne. Être motivé par de l'argent, des promotions ou des récompenses rend les gens humains. Ce qui définit si quelqu'un est mauvais, c'est ce qu'il fait avec les récompenses qu'il reçoit.

Par contre, vous n'avez pas à mentir sur les caractéristiques d'un produit ou d'un service. Première éthique et ensuite parce que cela ne fera que nuire à une entreprise à moyen et long terme.

Voici quelques idées que les entreprises utilisent pour transmettre la cupidité:

• Ils utilisentdes mots comme: opportunité, exclusivité, profits, récompenses, investissement, rentable ...
• Ils ont des expériences: s'il y a des clients qui ont très bien utilisé un produit de l'entreprise, ils les mentionnent et détaillent leurs cas.
• Ils communiquent le ROI (retour sur investissement): calculez le rendement de l'investissement exact qu'un produit ou service peut avoir et transmettez-le.
• Mettre l'accent sur les avantages d'un produit: ils soulignent les avantages que leurs produits génèrent chez les consommateurs.

2- peur

La peur est très puissante. Selon une étude d'Outbrain, les articles avec des titres négatifs surpassent ceux qui ont des titres positifs.

La peur fait agir les gens. Pensez au cas typique des régimes et de la santé en général:

-Quelqu'un commence à bien manger parce qu'il lui a dit qu'il risquait de contracter le diabète.

-Quelqu'un a cessé de fumer parce qu'il a eu une crise cardiaque.

Une chose importante que les entreprises doivent faire est d'utiliser cette émotion de manière éthique.Par exemple, il n’est pas éthique de dire à un client qu’il peut être très mauvais s’il n’utilise pas votre produit lorsque ce n’est pas vrai.

Voici quelques moyens d'utiliser la peur que les entreprises utilisent:

• Ils utilisent des mots comme: perte, pire, souffrance, coûts, dommages, conséquences ...
• Raconter des histoires: ils ont des cas de clients qui ont mal tourné sans leur produit.
• Transmettre ce que le client peut perdre: les gens ont une aversion pour perdre quelque chose.
• Prendre conscience du coût de ne pas agir: ils posent des questions comme combien perdez-vous? Combien de temps pouvez-vous passer comme ça? Quelles opportunités laissez-vous partir? Que peut-il arriver si vous n'agissez pas?

3- Altruisme

Certaines entreprises décident de donner un pourcentage du prix de vente du produit à une ONG à une cause caritative particulière. Cela incite les clients à prendre des décisions moralement responsables.

Les entreprises transmettent cette émotion de plusieurs manières:

• Ils utilisent des mots comme: donner, avantages, améliorer, aider ...
• Mettre l'accent sur les avantages pour les autres personnes: transmettre si le produit peut avoir des effets positifs pour d'autres personnes.
• Ils parlent en termes d'équipement: ils transmettent que l'acquisition de leur produit aura des conséquences positives pour une famille, une équipe, un groupe de personnes ...

4- Envie

L'envie est positive si elle génère de la compétitivité et des actions morales. Sans elle, il est difficile de survivre dans un monde de plus de 6 milliards de personnes.

D'autre part, l'envie est folle si elle produit des sentiments d'inconfort et des actions qui nuisent aux autres.

Voici quelques moyens que les entreprises utilisent pour générer cette émotion:

• Ils utilisent des mots comme: les meilleurs, les autres ont, la concurrence ...
• Mentionnez les avantages que les autres ont: Dites au client les avantages que d'autres personnes ont pour avoir acquis leur produit.
• Ils montrent des rapports: indiquez s'ils ont un rapport sur les avantages que d'autres personnes ont eu à utiliser leur produit ou service.

5- Fierté

Un exemple du pouvoir de la fierté est les ventes générées par les équipes de football après avoir remporté des championnats. Quand une équipe de football gagne une compétition, ses fans sont plus fiers de porter leur chemise.

Les produits générateurs de fierté aident les clients à se considérer comme plus précieux et à se sentir membres d'une communauté.

Voici comment les entreprises génèrent cette émotion:

• Ils utilisent des mots comme: respect, réputation, influence, prestige ...
• Montrer ce que les autres clients ont gagné: si d'autres clients ont gagné quelque chose grâce à votre produit, ils le montrent.
• Ils montrent les résultats possibles: montrer si le produit de l'entreprise peut générer un résultat qui rendra votre client plus fier. Par exemple, s'il s'agit d'une adhésion à une ONG, l'entreprise peut donner une épinglette, un diplôme ou un signal indiquant que votre client fait un don.

6- Honte

La honte est une autre émotion puissante utilisée dans les publicités. Pensez à des exemples dans les annonces qui montrent ces cas:

• Quelqu'un qui sent mauvais pour ne pas utiliser de déodorant.
• Quelqu'un avec une mauvaise haleine pour ne pas utiliser de dentifrice.
• Donner une mauvaise image en n'utilisant pas une belle voiture.

Voici quelques moyens d’embarrasser les entreprises:

• Ils utilisent des mots comme: erreurs, éviter, remords ...
• Montrer les expériences des autres: montrer si d'autres personnes ont été gênées par l'utilisation de leur produit.
• Affiche une éventuelle situation future: ils commentent une situation future dans laquelle une personne pourrait avoir honte de ne pas utiliser son produit.