Les 9 fonctions de fournisseur les plus importantes

Le fonctions d'un vendeur sont les tâches visant à améliorer la performance commerciale d'un produit ou service sur le marché. Ceci est généralement mesuré par le volume des ventes, mais aussi par les retours, les rachats et les recommandations.

Il y a des vendeurs qui prennent les commandes quand le client vient chez eux (le vendeur au comptoir d'un magasin), et il y a des vendeurs qui doivent aller chercher le client.

Tous les vendeurs doivent être créatifs pour atteindre leur objectif, mais surtout ceux qui doivent sortir et chercher leurs clients.

Un vendeur a la capacité de faire que les gens fassent ce qu'ils ne feraient pas spontanément.

Les 9 fonctions principales d'un vendeur

Les professeurs Thomas C. Kinnear et Kenneth Bernhardt organisent les fonctions d'un vendeur en trois phases ou étapes majeures: préparation, argumentation et transaction.

Au cours des trois phases, chaque fournisseur doit remplir les fonctions suivantes:

1- Connaissez votre produit

La première fonction que doit remplir un vendeur consiste à rechercher les caractéristiques, les fonctions, les utilisations et les possibilités du produit ou du service qu’il a l’intention de vendre.

Vous devez également connaître les politiques et les caractéristiques de la culture organisationnelle qui décrivent l'entreprise de fabrication.

Ce point est important car les gens attendent d'un vendeur qu'il connaisse les messages promotionnels, les offres et les slogans de ce qu'ils vendent.

En sachant très bien ce que vous vendez, vous pourrez mettre en évidence ses avantages et détecter comment améliorer les éventuelles défaillances.

Un autre problème qui doit dominer un vendeur est celui des conditions de vente. De cette façon, vous pouvez offrir une option favorable aux deux parties à la négociation.

Connaître votre produit signifie également connaître en profondeur la concurrence que cela peut avoir sur le marché.

2- Conseiller les acheteurs potentiels

Un bon vendeur conseille ses clients et acheteurs potentiels sur la manière dont ce produit ou service répondra à leurs besoins.

De plus, vous devez les informer de la manière de les utiliser pour obtenir les meilleurs résultats, où aller en cas de doute ou d'erreur et où rechercher les pièces de rechange et / ou les accessoires.

Un client bien accompagné et conseillé sera un acheteur fidèle et un ambassadeur de la marque ou du produit, cette tâche requiert donc des compétences personnelles très particulières.

3- Vendre

Bien sûr, il est nécessaire pour un vendeur de vendre efficacement le produit ou le service dont il a la charge.

Il est impératif que vous vendiez autant d’unités que possible dans les plus brefs délais, mais vous devez le faire avec attention et qualité pour qu’elles soient des ventes efficaces; c'est-à-dire qu'ils sont payés et qu'ils répondent aux besoins du client.

Il y a des moments où le vendeur n'est pas directement le collectionneur. Si c'est le cas, il est important que vous gérez correctement les comptes afin de ne pas commettre d'erreurs qui affectent l'une des parties.

4- Fidélité à la clientèle

Il s’agit de s’efforcer d’établir un lien réel entre le client et l’entreprise.

Ce lien est créé en essayant de comprendre les véritables besoins des clients et de faire tout leur possible pour les aider à résoudre les problèmes que l’utilisation du produit entraînera.

À ce stade, il est essentiel que le vendeur se consacre à la compréhension de la racine du problème afin de pouvoir fournir de véritables solutions.

En outre, vous devez tenir compte des conditions de l'entreprise dans la mise en œuvre de cette solution.

Idéalement, la vente est répétée et cela oblige le vendeur à surveiller l'évolution de la consommation du client.

Il est conseillé au vendeur de faire une liste détaillée de ses clients avec des informations personnelles leur permettant de mieux les connaître et de les comprendre.

En fait, sur le marché, il existe des systèmes automatisés appelés Clients Relation Marketing (CRM), qui permettent de gérer ces informations de manière plus rapide et plus efficace.

L'habitude est que le vendeur dispose d'un "territoire" attribué. Il est de votre devoir de planifier les actions afin que les clients qui y sont situés restent satisfaits et recommandent les autres.

5- Capturer de nouveaux clients

Un vendeur a généralement des objectifs de vente dans un délai défini. Cet objectif inclut généralement le nombre de clients que vous prévoyez avoir à la fin de la période.

Cette fonction implique d'approcher de nouveaux territoires (physiques ou virtuels) dans lesquels vous pouvez trouver des acheteurs potentiels.

Le vendeur doit trouver le marché de niche que votre produit ou service gaspille pour changer cette situation.

Chaque amélioration ou modification subie par le produit permet de générer un nouveau groupe d'acheteurs potentiels.

Le vendeur doit les rapprocher des avantages du produit ou du service pour qu'ils prennent la décision d'achat.

Le vendeur doit être un chercheur actif de nouvelles opportunités de vente et peut utiliser les outils qui lui conviennent le mieux.

Par exemple, il peut être utile de faire en sorte que les nouveaux clients disposent d’un calendrier des événements liés au secteur productif dans lequel se trouve votre produit.

6- Offre un service après-vente

Le service après-vente, comme son nom l’indique, concerne tout ce que le vendeur peut faire pour le client une fois la vente terminée.

Cela comprend des actions telles que:

- Fournir un service technique.

- Signaler des améliorations et / ou des suppléments.

- Guide sur les solutions aux problèmes du produit ou du service.

- Informez-vous sur les endroits où vous devriez aller pour les pièces de rechange.

- Rapport sur l’existence de produits ou services connexes.

7- Donner un avis à l'entreprise

Tout comme un vendeur doit informer le client de toutes les façons dont il peut tirer le meilleur parti du produit ou du service, il doit également informer l’entreprise de tout ce qui peut contribuer à améliorer ses ventes.

Il doit communiquer les erreurs possibles dans les processus et proposer les améliorations qu’il juge appropriées et pertinentes.

De même, l'entreprise doit fournir des données sur les préoccupations les plus courantes parmi les clients et sur les actions mises en œuvre par la concurrence.

Cela signifie que le vendeur doit travailler main dans la main avec l'équipe marketing de l'entreprise. Doit être un participant actif aux études de marché.

Votre voix doit être prise en compte lorsque vous envisagez de modifier le produit ou ses conditions de commercialisation.

8- Prendre soin de votre image

Une autre responsabilité du vendeur est de prendre soin de sa propre image, car elle devient le premier contact avec le client. C'est le visage de l'entreprise.

Votre image doit s'adapter à l'image de l'entreprise et aux clients que vous servirez.

De même, la société devrait rechercher une formation continue comprenant une formation aux compétences non techniques, telles que savoir s’exprimer, avoir un style confortable et des professionnels du vêtement, entre autres.

9- Préparer et communiquer un rapport de vente

Un vendeur doit proposer un rapport reflétant les résultats de sa gestion contrairement à ses objectifs.

Ce rapport a une périodicité qui définit la société et devrait refléter les informations relatives à:

- Le parcours du vendeur.

- Clients servis

- Les clients capturés.

- Produits vendus

- Collections réalisées.

- Réclamations collectées et / ou résolues.

- Produits retournés

Quelques caractéristiques d'un bon vendeur

Certaines des qualités ou caractéristiques qu'une personne devrait posséder pour se conformer pleinement aux fonctions d'un vendeur sont les suivantes:

- Honnêteté.

- Orientation au client.

- détermination.

- Bonne attitude.

- Estime de soi saine.

- La confiance en soi

- Enthousiasme.

- la persévérance

- Empathie.

- Communication assertive.

- Capacité de persuasion.

- compétitivité

- Identification avec l'entreprise.

- Passion pour votre travail.

Références

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2. Cárdenas, Roméo (2016). Fonctions du vendeur et de la prévente. Récupéré de: ventasporpasos.com
3. Muñiz Rafael (s / f). Le conseiller commercial Récupéré de: marketing-xxi.com
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5. Thompson, Ivan. Fonctions d'un vendeur. Récupéré de: promonegocios.net
6. Udiz, Germán (2011). Quelles sont les tâches réelles d'un vendeur? Récupéré de: pymesyautonomos.com