Les 10 principales caractéristiques d'un conseiller commercial

Un conseiller commercial est responsable de la planification, de la formulation et de la mise en œuvre de la commercialisation d'un service ou d'un produit d'une entreprise.

Il est responsable de la conception stratégique pour vendre ses produits aux clients, en répondant aux besoins du client du marché, en créant des liens commerciaux essentiels pour l'activité correcte de l'activité économique de l'entreprise.

Sa mission principale est de gérer les relations avec les clients, en réalisant les objectifs de vente et de qualité imposés par l'entreprise en question. Contribue à la croissance de l'entreprise grâce à l'établissement de relations commerciales avec les clients pour la vente de produits.

L'idéal dans une entreprise est de marquer un objectif principal que votre équipe doit développer. De cette manière, les conseillers commerciaux peuvent établir une exécution adéquate du nombre de ventes qu’ils doivent réaliser.

Ils doivent prendre en compte le domaine d’action dans lequel ils développeront leur activité, tout en s’intéressant à l’historique des ventes de la zone afin de se rapprocher de leur plan stratégique.

Les conseillers commerciaux doivent être à tout moment en phase avec les directives de la société pour assurer une plus grande couverture de leurs services.

C’est pourquoi il est très important que la formulation des objectifs se fasse de manière claire et directe sans laisser de place au doute ou à une mauvaise interprétation.

Fonctions principales d'un conseiller commercial

Comme indiqué ci-dessus, la fonction principale d'un conseiller commercial est d'atteindre les objectifs de vente imposés par l'entreprise pour laquelle il travaille.

Il doit être proactif et s'impliquer dans son travail pour atteindre les objectifs fixés. Nous pouvons diviser les fonctions du conseiller commercial en fonction du moment où elles sont dans le processus de vente.

Avant la vente

Ce sont les fonctions que le conseiller commercial doit effectuer avant de contacter les clients.

Enquête de zone

Avant de commencer à contacter les clients, le conseiller commercial doit effectuer une étude de la zone dans laquelle il va exercer son activité économique.

Vous devriez explorer les clients possibles auxquels vous pouvez accéder et comment le faire correctement. Cette activité ne doit pas seulement être effectuée au début de son activité, mais doit être maintenue à temps pour que le conseiller puisse développer son activité de manière satisfaisante.

Préparation des prévisions

Une autre activité que le conseiller économique doit réaliser est la création de prévisions réalisables issues de ses recherches dans le domaine à traiter.

Cette préparation des prévisions aide également l’entreprise à se faire une idée de ce qu’il faut attendre de l’activité de ses conseillers pour définir des objectifs réalisables.

Programmation du travail

Une fois l'enquête initiale effectuée et les objectifs à atteindre, le conseiller commercial doit planifier son travail.

Faire des itinéraires de visite, contacter les clients pour prendre rendez-vous et organiser l'itinéraire que chaque conseiller doit suivre, s'il y en a plusieurs, afin de ne pas faire de visites répétées.

La programmation de ce travail est très importante car aucun client ne considérera une entreprise comme sérieuse si ses conseillers se présentent sans avertissement, sans plan d'action défini ou si les visites se répètent avec différents conseillers proposant le même produit.

Pendant la vente ou la visite

Une préparation précieuse est très importante pour que la visite se passe correctement, mais tout cela ne fonctionne pas si le conseiller ne sait pas comment développer parfaitement sa visite.

Présentation du produit

La tâche principale du conseiller commercial est de présenter le produit aux clients. Pour cela, vous devez connaître parfaitement le produit que vous vendez.

Un consultant en affaires ne sera pas bon s'il ne sait pas comment répondre aux questions de ses clients, aussi difficiles soient-ils.

Comportement du conseiller

Non seulement il est important de faire une bonne présentation du produit, mais l’image que le consultant propose est également très importante et déterminera où il quitte l’entreprise.

Un bon conseiller commercial doit être dynamique et sincère, présentant une attitude et une attitude positives. Il est très important de faire preuve d'enthousiasme et d'être extraverti et déterminé.

L'autodiscipline est également une caractéristique essentielle pour les conseillers en affaires, car ils n'ont souvent pas de patron pour contrôler qu'ils font bien leur travail. Ils doivent donc être ceux qui se rendent compte qu'ils font bien les choses et font des efforts. pour lui.

Après la vente

Attention au client

Après avoir vendu le produit, un bon conseiller commercial doit faire le suivi de ses clients. Confirmez qu'ils comprennent les caractéristiques de leur produit et son utilisation correcte.

Si les clients rencontrent des difficultés avec le produit, un bon conseiller commercial doit les aider dans tout le processus dont ils ont besoin. Cela améliore non seulement l'image de l'entreprise, mais aide également à leur faire confiance pour les transactions futures.

Vous devez non seulement vous efforcer d'entretenir de bonnes relations avec vos clients lorsqu'ils ont acquis le produit, mais également vous efforcer de les tenir informés des nouveaux développements et des changements pouvant survenir dans l'entreprise.

De cette façon, les clients connaissent l'entreprise et seront plus ouverts aux futures négociations.

Analyse objective de la conformité

Un bon conseiller d'entreprise garde la trace des clients avec lesquels il a interagi et du volume de ventes qu'il a réalisé. Informer régulièrement l'entreprise des actions menées et si les objectifs proposés sont atteints.

Cela permet non seulement de garder une bonne comptabilité de l'entreprise et des ventes du conseiller, mais contribue également à établir des stratégies commerciales futures pour les deux parties. Vous pouvez établir de nouvelles routes et procédures pour vendre votre produit.

Cela aide également l'entreprise à tenir à jour des informations sur tous ses clients. Le volume des ventes ou les ventes futures possibles en fonction des clients disponibles est essentiel pour qu'une entreprise puisse élaborer un plan de production et s'adapter au marché sur lequel elle opère.

Références

1. MUNIZ GONZÁLEZ, Rafael. Le conseiller commercial
2. MESTRE, Miguel Santesmases.Marketing. Ediciones Pirámide, 2014.
3. DVOSKIN, Roberto.Principes fondamentaux du marketing: théorie et expérience. Ediciones Granica SA, 2004.
4. DÍEZ DE CASTRO, Enrique Carlos.Distribution commerciale. McGRaw Hill, 1997
5. RUIZ, Francisco José Mas.Thèmes de recherche commerciale (6ème édition). Editorial University Club, 2012.
6. ESTEBAN, Ildefonso Grande; FERNÁNDEZ, Elena Abascal.Fondements et techniques de la recherche commerciale. Esic Editorial, 2017.
7. CASARES RIPOL, Javier; REBOLLO ARÉVALO, Alfonso; JAVIER CASARES RIPOL, Alfonso Rebollo Arévalo.Distribution commerciale. 1996.